Ko je naš potrošač, i kakve su njegove navike? Šta ga karakteriše – da li je to racionalnost ili emocionalnost? Kako razmišlja, kako bira između različitih proizvoda i usluga? Kako se ponaša tokom procesa kupovine, i kako na to ponašanje utiče okruženje? Kako najbolje uticati na potrošača na njegovom kupovnom putu? To je samo nekoliko ključnih pitanja razumevanja ponašanja potrošača. Sva ta, i još mnoga druga pitanja su važna kada govorimo o potrošačima, odnosno našim potencijalnim kupcima, koja nam umnogome pomažu u kreiranju svog poslovnog modela.
U novom kupovnom okruženju je sve teže uveriti potrošače da postanu kupci. Zato je važno da što bolje upoznamo svoje potrošače. Da bismo upoznali i uverili naše potrošače da postanu naši lojalni kupci, poštujmo nekoliko pravila (https://ybusiness.si/kako-razmisljamo-potrosniki-oziroma-kako-trzniki-vplivajo-na-nase-nakupne-navade/):
1. Definiši svoje kupce
Izuzetno je važno da znamo ko su naši kupci, da ih segmentišemo, i da se na taj način odlučimo, da li ćemo targetirati masovno tržište, niše ili pojedinačne potrošače. Iako jednostavna segmentacija obuhvata veće mase potrošača, danas se marketinški stručnjaci fokusiraju na precizniju segmentaciju, pri čemu targetiraju specifičnije grupe ili pojedince.
Pri tome im je od velike pomoći takozvana »Empathy map«, koja im pomaže u tome da dobiju dublji pogled na svoje kupce, i sa time razumevanje njihovih kupovnih navika. Tako možemo svojim kupcima da dodelimo persone, koje su tipični predstavnici pojedinačnog segmenta.
2. Ponudi dodatnu vrednost svojim kupcima
Kada potrošačima nudimo svoj proizvod, važno je da im on donosi dodatnu vrednost, jer će to ujedno biti i razlozi zbog kojih će kupci kupiti vaš proizvod, a ne proizvod vaše konkurencije. To najlakše možemo da postignemo tako što sa potrošačima dobro komuniciramo »USP – Unique selling proposition« jedinstvenu prodajnu vrednost, koja je značajna samo za naš proizvod, i diferencira nas od ostalih proizvoda naše konkurencije. Izuzetno je važno da razumemo zašto se potrošači odlučuju za kupovinu određenog proizvoda – potrošači naime ne kupuju šta proizvodite i/ili prodajete, već kupuju vašu priču, odnosno zašto vi to proizvodite/prodajete.
3. Izaberi pravi komunikacijski kanal
Određivanje komunikacijskog kanala će nam pomoći u tome da dođemo do svojih kupaca, i da komuniciramo sa njima tako što ćemo im sa svojim proizvodima dati vrednost. Zato je važno, da izaberemo prave kanale – direktne, pri čemu upotrebljavamo svoju prodajnu snagu, veb stranicu i prodavnice, ili indirektne kanale, pri čemu dolazimo do naših kupaca preko partnera, većih trgovaca i distributera. Odabirom bilo kog kanala ćemo povećati prepoznatljivost i nuditi bolju podršku svojim kupcima.
4. Izgradi dobar odnos sa svojim kupcima
Kako preduzeće nađe, pridobije klijente, i kasnije izgradi odnos sa njima, od izuzetnog je značaja, jer to određuje uspeh preduzeća na duži rok. Zato je važno, da se pri pridobijanju klijenata služimo dobrim i korektnim tehnikama oglašavanja, kako na internetu, tako i u drugim medijima, a pre svega se moramo pobrinuti da se o našoj robnoj marki širi dobar glas, u čemu nam mnogo mogu pomoći zadovoljni postojeći kupci.
Moramo se pobrinuti i za naše postojeće kupce tako što ćemo im nuditi posebne ponude, i dati im osećaj pripadnosti time što im posvećujemo dodatnu pažnju, jer kako kažu: zadovoljni klijenti su najbolji prodavci.
______________________________________
Izvori:
https://ybusiness.si/kako-razmisljamo-potrosniki-oziroma-kako-trzniki-vplivajo-na-nase-nakupne-navade/
Mohorč Kejžar, N. (2018). Evolucija nakupnega vedenja. Dostupno na: https://www.ipsos.com/sl-si/evolucija-nakupnega-vedenja (dostup 3.4.2020)
