U poslednjoj deceniji pri kupovnim odlukama prolazimo kroz brojne promene, koje su na ovaj ili drugi način uticale na ponašanje potrošača. Ekonomska kriza između 2009. i 2013. godine, kao i trenutno razdoblje, vezano za epidemiju COVID-19, imaju važan uticaj na ponašanje potrošača, u smislu veće obazrivosti, prilagodljivosti, kupovinom sa šoping listom, kao i manje impulsivnih i neplaniranih kupovina.
Potrošač kao 'kupac' je razvijajući koncept. Ko je naš potrošač i kakve su njegove navike? Kako razmišlja, kako bira između različitih proizvoda i usluga? Kako na njegovo kupovno ponašanje utiču okruženje i trendovi koji se menjaju? To je samo nekoliko ključnih pitanja razumevanja ponašanja potrošača. Razumevanje potrošača omogućava trgovcima da razviju odgovarajuće strategije sa najefikasnijom kombinacijom medija i poruka, koji ciljaju na prave segmente potrošača i kupaca.
U novom kupovnom okruženju je potreban drugačiji način razmišljanja. Sve teže je uveriti potrošače da postanu kupci. Zato je potrebno fokusirati se na razumevanje postupaka odlučivanja o kupovini, a pre svega je potrebno razumeti nove trendove, koji utiču i koji će uticati na kupovne odluke potrošača. Dakle koje trendove vredi istaknuti (IPSOS Global Social Trend Survey, 2017):
Kriza elita
Poverenje je osnova društva. I ta osnova društva je sve manje stabilna. Društvenim elitama potrošači sve manje veruju. Potrošači između sebe sve češće dele povratne informacije o proizvodima i uslugama. To se dešava delimično kao posledica pada poverenja u društvene elite, a delimično i zahvaljujući porastu moći socijalne mreže i sve snažnijoj digitalnoj povezanosti. Živimo u svetu populizma. Posledica toga je pitanje, kako proizvođači i trgovci mogu da pridobiju poverenje potrošača u vreme populizma?
Bitka za pažnju
Nekada je broj komunikacijskih kanala bio ograničen. Danas je drugačije. Izbor komunikacijskih kanala se značajno povećao. Svaki komunikacijski kanal se bori za svoj udeo potrošača. Pametni telefon je kao komunikacijski kanal sve značajniji. U proseku pregledamo telefon 220 puta na dan. Takođe je i najveći ometač, jer nas upozorava na tobožnje poruke svakih nekoliko sekundi. I to menja naš način razmišljanja, i posledično ponašanja. Na sve primljene informacije ne možemo više biti fokusirani, i naša sposobnost razmišljanja je sve manja. Kada šaljemo poruku, žudimo za trenutnim odgovorom. Skoro kao i digitalno doba, i pametni telefon utiče na naše ponašanje.
Traženje jednostavnosti i kontrole
Kako se potrošač odaziva na prijem brojnih poruka? Kada je ljudsko telo izloženo ''opasnosti'', reaguje sa odbrambenim mehanizmom na tri načina – beg, bitka ili zamrzutost. Odaziv potrošača je sve češće zamrznutost. Potrošač pokušava da se isključi i prilagodi, u nastojanju da uspostavi ponovnu kontrolu, i tako olakša život. U globalnom istraživanju, koje je sproveo Ipsos, većina anketiranih potrošača želi više vremena za isključenje. 76 % anketiranih priznaje, da tehnologija poboljšava njihov život, a u isto vreme 56 % anketiranih je mišljenja da im tehnologija onemogućava isključenje koje tako snažno žele. 66 % anketiranih želi da njihov život bude jednostavniji, dok 62 % želi da uspori ritam svog života. U svetu sa prevelikim brojem informacija ljudi žude za »vremenom za sebe« – vreme u kome bi mogli da izbegnu tempo i složenost života. Kako onda potrošaču omogućiti jednostavniji život?
Uspon tradicije i generacijska povezivanja
Iako je svet danas bolji i sigurniji, ljudi se ne osećaju bolje i sigurnije. Posledica toga je povećanje tradicije. Ljudi traže prisnost, odlučuju se za lokalne proizvode, potrebni su im sigurnost i smirenje – i tradicionalni proizvodi te potrebe ispunjavaju. Napetosti među generacijama postaju u našem životu važne, baš kao i društvena klasa, pol ili društveni status. Generacija milenijalaca je tehnološki najnaprednija generacija, zato je još i veće iznenađenje, da je upravo ta generacija najpesimističnija u pogledu prednosti tehnološkog napretka. Zapravo su milenijalci najnesrećnija generacija. Kako onda predstaviti sve novosti i u isto vreme uključiti značaj tradicije, kako pri tome ne bismo otuđili komunikaciju sa mladima i onima u zrelijim godinama. U pitanju je izazov, koji zavisi od pojedinačne kategorije proizvoda.
Nove tehnologije i promenjene kupovne navike
Tehnologija menja naše mišljenje, posledično se menja i naše ponašanje, naš posao i na kraju i kupovno ponašanje. Prodor interneta i upotreba pametnog telefona sve više rastu. Danas internet kupovina predstavlja približno 8 % maloprodaje. U pitanju je mali udeo, ali brzi rast, koji potencijalno omogućava nove prilike na tržištu. Međutim, internet kupovina u budućnosti neće nadomestiti tradicionalnu kupovinu, ali će sve više ometati tok maloprodaje i kupovnog odlučivanja, koje poznajemo danas.
_________________________
Izvori:
IPSOS Global Social Trend Survey, 2017. Dostupno na: https://www.ipsos.com/sl-si/evolucija-nakupnega-vedenja (dostup 3. 4. 2020)
Mohorč Kejžar, N. (2018). Evolucija nakupnega vedenja. Dostupno na: https://www.ipsos.com/sl-si/evolucija-nakupnega-vedenja(dostup 3. 4. 2020)
